Miért fizet ki valaki 510 ezer forintot egy filmes csapatért, amikor más 350-ért is elérhető? És hogyan tanulhatunk ebből marketingesként, szolgáltatóként – a Starbucks példáján keresztül?
A Starbucks nem „csak kávét” ad el – hanem egy élményt, amibe tudatosan épít be pszichológiai trükköket. Ugyanezek a hatások működnek az esküvői szolgáltatások esetén is, legyen szó fotózásról, filmezésről vagy épp a menüsorról.
Mutatom, hogyan:
1. Elterelő hatás (Decoy Effect) – a középső csomag mint iránytű
A Starbucksnál a három méretből gyakran nem a legolcsóbbat vagy legdrágábbat választják – hanem a középsőt. Ez stratégiailag van ott: mellette a legdrágább már “csak kicsit drágábbnak” tűnik, de sokkal „jobbnak”.
Fotós példa:
- Alap csomag: 180.000 Ft – 4 órás jelenlét, 250 db kép
- Közép csomag: 350.000 Ft – 10 órás jelenlét, 600 db kép, kreatív sorozat
- Prémium csomag: 380.000 Ft – 12 óra, 800 db kép, slideshow, pendrive
Ebben az esetben a középső csomag a „csali”, de sok pár úgy dönt: “Ha már ennyit költünk, akkor a legdrágább már csak egy picivel több – vigyük azt!”. És pont ezt akartad, mint szolgáltató.
2. Von Restorff-hatás – amit kiemelsz, arra emlékeznek
A Starbucks szándékosan írja néha el a neved – mert így fotózod, kiposztolod. A szokatlan, eltérő dolog jobban rögzül.
Filmes példa:
Egy filmes csapatnál kiemelhető egy “Hollywood trailer-stílusú” 90 másodperces mini-film – amit külön névvel említesz, pl. “EmotionCut”. Ez kilóg a többi ajánlat közül. Az emberek erről beszélnek.
Extra példa: Esküvői csomagnál: adj neki nevet! Ne „Csomag 3” legyen, hanem „Hercegnői fények” vagy „Modern vintage álom”.
3. Személyre szabhatósági hatás – válassz, kérj hozzá!
A Starbucks sikerének titka az egyénre szabás. Kérhetsz extra tejet, vaníliát, habot… és ezek növelik az árat, miközben te döntesz, így boldog vagy, mert “sajátod lett”.
Esküvői menü példa:
- 25.000 Ft/fő – hagyományos menü
- 32.000 Ft/fő – választható előétel, 2 féle főétel
- 36.000 Ft/fő – 3 féle főétel, vegán opció, welcome falatok, welcome drink
Extra példa: Egy filmes csomagnál például a highlight videó, hosszú film, drone, interjú külön választhatósága növeli az elköteleződést.
4. Mesterséges korlátok – csak most, csak neked
Limitált, szezonális ajánlatok mindig jobban működnek.
Fotós példa:
“Csak 5 esküvőt vállalok idén a prémium csomaggal”
Filmes példa:
“A Cinematic Wedding csomag csak május–szeptember között elérhető”
Extra példa: Limitált számú „destination wedding” vagy csak 6 esküvő Prágában. Hirtelen különlegesebbnek tűnik.
5. Süllyedt költségek tévedése (Sunk Cost) – már benne vagy
A Starbucksban, ha már 10 percet sorban álltál, kérsz valamit. Az erőfeszítés beépül az értékbe.
Esküvői példa:
“Már volt személyes találkozónk, videóhívásunk, ajánlatkérés – akkor már csak foglaljuk le őket, nem?”
Extra példa: Ha már kért tőled egy ajánlatot, kapott egy látványtervet, írtál neki egy részletes emailt. Már van benne idő és energia, így nagyobb eséllyel választ téged.
6. Státuszjelzés (Status signaling) – „Mi ezt választottuk”
Egy elegáns filmes csapat, drónos beállításokkal, vagy egy fine dining menü szimbólum is. Nemcsak az eseményről szól, hanem arról is, hogyan szeretnék megmutatni magukat másoknak.
Extra példa: Ha egy menyasszony elmondhatja, hogy „veled dolgozik”, és te szerepeltél már egy magazinban, vagy ismert esküvőt fotóztál, akkor a státusza emelkedik.
7. Birtoklási hatás (Endowment effect)
Ha valamire rá van írva a neved, máris a tiédnek érzed.
Példa: Esküvői ajánlatnál: az ajánlatban szerepeljen a pár neve, az ajánlathoz készült látványterven is. Máris „az övék”, és nem csak „egy ajánlat”.
És mi a különbség a prémium és a hamis luxus között?
A valódi prémium az, ami mögött szakértelem, emberi érték és teljesítmény van. Egy olyan filmes csapat, aki érti az esküvőt, gyorsan reagál, megbízható, kreatív és érzelmes. Egy olyan fotós, aki elkapja a családtagok tekintetét. Egy menü, ami valóban különleges.
Ezzel szemben a hamis luxus csak magas árcédula és csillogás, amit néhány „újgazdag ízlésű” pár keres. Olyan szolgáltatót akarnak, aki „luxusnak tűnik”, de igazából csak simul a pénzhez, mint olcsó vaj a meleg késhez. Ők azok, akik nem tudnak levezetni egy falusi lagzit, de kérik a 800 ezret – mert „márkát építenek”.
Ne ez legyen a vágyott bevétel és szolgáltatási díj, amit mindenáron el akarsz érni! Még akkor sem, ha külföldön ez a minimum ár. Legyen saját csomag taktikád!
Összefoglalás
- Ne csak árazz, építs csomagstruktúrát pszichológiával!
- Válj emlékezetessé, különlegessé – ne csak drágává.
- A valódi prémium az, amit újra kérnének, ha újra házasodnának.
Ha szeretnéd újraépíteni a szolgáltatásod csomagjait, marketingjét, brandingjét – szólj. Tudok segíteni.
